【1】
不做任何準備就貿然開始一次會談永遠不會成功。你需要知道你的對手是誰，他們真正的需求和意圖是什麼。
相互尊重和平等極其重要。把你包裹在此原則下將有利於談判。
幽默可以緩解談判中的緊張。中國人的幽默感非常強，尤其當你拿自己——而不是他們開玩笑的時候。
在談判桌上，中國人天生就有著“臉不紅”的基因。再過分的要求，中國人也能面不改色的說出來。
中國人都是談判大師，能夠讓你覺得你需要他們勝過他們需要你。所有的一切都是為了在心理上占上風。對於中國人來說，結果遠比真像要重要。
你可能被告知說有一些限制性規定使得你的對手無法給予你一些東西，但是這些規定根本就不存在。這就是為什麼說細節之中見魔鬼的原因。
合同本身並不保證任何東西。是合同談判的過程中建立起來的關係才給你的業務帶來些許希望。
中國的商業行為和思考方式的核心依然有著歷史和文化的烙印，這幾乎已經成為他們的基因。
就像外國商人需要理解中國對手的思考方式和動機一樣，一家公司必須理解中國作為一個國家的需求和意圖。只有把這個融入到你的商業模式中，你才能成功。關心中國政府的政策趨勢和優先事務，這樣你能在對你有利的時候把業務融入其中。
中國有著“零和博弈”的生存文化。一些人贏了，就必定有些人輸。
【2】
在中國，人事部門主管的權力遠高過在西方。
避免因為目標不一致而受苦。
忘記“面子”，觸及“裡子”。
合同的細節遠不如談判過程中建立起來的個人關係更為重要。
公平、誠實和堅固的個人關係會克服無法避免的分歧。
不要把語言能力和商業或管理競爭力混為一談。
【3】
中國的現代化是“以法制國”，而非“依法治國”，所以關係和個人勢力範圍是最重要的。
中國已經回到了傳統的官商共生關係。對於統治精英來說，默默地聚集財富被默默地接受了。
從本質上講，中國社會是自私的。他們競爭能力很強，合作能力很弱。
在中國，利益衝突被看成是競爭優勢。
【4】
堅持就是勝利。耐心就是勝利。
不要完全依賴於法律。你會輸的。利用法律和法規來加強你在政治和商業上的論據。
如果你決定購買中國上市公司的股票，小心“忽悠加上市”的公司。
【5】
走捷徑最終只會害了你自己。
盧西恩派伊：《中國人的談判風格》
【6】
自由意味著知道你自己的籠子有多大。
你必須在各個層級找到支持者。
在中國最有能力的商人是最偉大的人性觀察者，他們可以在商業情景中分析人性的因素。
在商業關係中，中國人更尋求穩定和信任，而不是親密。
【7】
中國是眾多本地市場的集合，每個市場都有自己的玩法、傳統，以及地方保護主義的方法。
引進一款新產品，需要抓住最佳的銷售時機和政治時機，同時還需要超乎想像的堅持。
中國尋求最新的技術，它往往就是能在市場中取勝的最合適、最能支付得起的技術。降低價格，並專注於功能往往是取得成功的關鍵。
【8】
中國，一個永遠在趕考的國家。需要的不是事先準備好的題庫，而是創新。
數千年來，中國社會一直把兩樣東西置於萬事之上：家庭和教育。
中國社會基於兩種模式建立。中國的商業傳統上是家族問題，它利用了家族內複雜的權力和義務以及信任網路。另一種模式是蘇聯式的國有企業，這是中國在五十年代飛速增長的基礎。後一種模式最後失敗了，中國正在尋找第三種方式——全球化的商業體系，擁有職業化的管理，私有和國有的混合體。翻天覆地變化著的不僅僅是經濟和社會， 還有人們的心理、精神和思想。
中國人承擔著兩種身份：個人和組織人，這使得人們思行不一。中國人不太區分私人的和職業的，因此權力鬥爭和政治往往主導了中國企業的行為。在日本，員工只有一個身份，即組織人,而家庭生活被明確地區分開來。在美國，公司的決策基於公司利益，通過可預測的非個人化的機制做出，這樣來保證所有員工之間的合作，而不考慮他們之間的個人關係。在中國，表面的和諧是所有文化的核心，因此組織中的個人會表現出必要的恭順和禮儀，接受來自上層的命令和決策。而就個體來講，他們自己經常會有異議，並按照自己的方式行事。這就自然會導致不遵守命令、違反規則、瀆職、並破壞他們個人不同意的公司政策等情況發生。在中國人的心目中，除非我們成為朋友，否則我就沒法和你做生意。我沒法信任你。
正常的中國式管理架構看上去就像中國的包子。領導是中間的肉，包在外面的麵團是保護他的嫡系。香港老闆的周圍是香港經理，臺灣老闆用臺灣人，新加坡老闆用新 加坡人，依此類推。想要取得成功，必須把這些包子倒掉，轉而製作千層餅，讓來自不同種族背景、不同地區的中國人齊心協力。
在中國，生活經歷就是最好的教育。
作為一個中國的企業家，你必須瞭解政治，但是你不能參與其中。如果你不瞭解中國的政治，你就做不好事。如果政府不支持你，你就寸步難行。你的公司必須要幫助國家解決困難。
那些企業家都在美國獲得了很高的學位，大部分是MBA學員，有些人在IBM、HP或 其它大型跨國企業中有過多年的工作經驗。但是，一旦他們成為了自己公司的領導，很多人轉過頭去開始複製他們生長於斯的那套體制。他們變成了獨裁者——外表無所不知，內心卻充滿不安全感，他們聘用那些只會點頭的人或者親戚。隨著他們的自負不斷膨脹，這些人總是通過一些突發奇想來發展業務，而不是詳細規劃和市場調查。
管理即權變，需要靈活性和創造性的決策。
文革造成的內心的恐懼以及一夜之間對追求富裕的徹底的改變導致人們之間毫無信任可言。在中國商界，人們的預期就是欺騙。
中國人對那些充滿魅力和遠見、能照顧自己、告訴自己做什麼才能取得成功的領袖惟命是從。
中國人對中國人更惡。
